Nasıl orijinal ürün satarız?

Efendim, Türk insanı orijinal ürün kullanmıyormuş. İlla ki korsan kullanacakmış. Zaten farkındaysanız, Türk insanı bu tip haksızlıklara da çok meyyalmiş. Doğrudur beyler! Barbar (!) bir milletiz ya, ondan olacak. Fakat iğneyi millete batırmadan önce, çuvaldızın ucunu azıcık yoklasaydınız ne iyi olurdu.

Neyse biz konumuza girelim. Son yıllarda gittikçe artan bir problemimiz var: İnsanlara orijinal ürün satamıyoruz. Konu aşikar. O kadar aşikar ki, Fifa’sından Age of Empires 3’üne kadar bütün oyunlar, hatta yabancı ülkelerden gelen pek çok ürün Türkiye’ye çok az destek veriyor. Sebep: Korsan cdlerin piyasayı istilası.

Peki ne yapsak da bu yaraya pansuman olsak? Efendim korsan cdleri toplayıp cayır cayır yakmadan önce, bu yarayı kapatmanın 3 maddelik bir yolu var: Ucuzluk, özgünlük, alışkanlık…

1) Ucuzluk:
Yayıncı firmalar, kopya CD satışından hayıflanıyorlar, ama öncelikle kendi hatalarını atlıyorlar: Ülkede alım gücü düşük geniş bir kitle var. Onlara, 1 TL’ye alabilecekleri oyun için neden 50 $ vermesi gerektiğini açıklayamazsınız. Ne söylerseniz söyleyin, güler geçerler. ‘Orijinal ürün kullanmak çok güzel, lisanslı ürünler fevkalade, hele verdikleri destek yok mu! Hem oradan aldığınız CD bozuk da çıkmaz.’

Laf anlatmaya çalıştığınız insan bunların hepsini dinleyecek ve şöyle söyleyecek:

– Yav haklısın abi de 1 TL verir CD’yi alırım. Bozuk çıkarsa gider bi’ tane daha alırım. Her şekilde 50 $’dan ucuza gelir.

Şimdi bu insan haksız mı? Haklı tabii, müşteri her zaman haklıdır. Bu cümleleri engellemenin ilk yolu, orijinal ürünleri ucuza satmak, sürümden kazanmak.

Elbette firma, asla 1 TL’ye orijinal CD satamaz. Peki ne yapar? Az sonra yazacağımız 2. maddeyle 1. maddeyi denge halinde kullanır. CD başına kârı 8 $’sa (Abartı değil, pek çoğu daha fazla kâr ekliyor.) bunu yarı yarıya azaltabilir. Diyeceksiniz ki, kârının yarı yarıya azalmasını kim ister? Elbette kimse istemez. Fakat iyi bir reklamla, ürününün orijinalinin ucuz olduğu propagandasını da yaparsa, firma tam manasıyla “sürümden” kazanacaktır.

Bir de şu var: Ürünleri yurtdışından almak neden daha ucuza geliyor? Bunu müşterinize açıklamalısınız. Burada 50 $’a sattığınız ürün, neden Avrupa’nın herhangi bir ülkesinde %30 daha ucuza alınabiliyor? Satış için ülkelerle anlaşacaksınız, en azından bir bölgedeki bütün ülkelerde ürününüzü aynı fiyattan satacaksınız. Asla da başka bir ülkeden getirtmek, Türkiye’de satın almaktan daha ucuz olmayacak. Bu meseleyi de yurtdışıyla eşitlersek ne olur? Elimizde 10 $’dan fazla bir indirim olur.

Üstelik ne olur birbirimizi kandırmayalım! Bahsettiğimiz şirketler uluslar arası çalışıyorlar. Bir ülkede biraz az kâr etmek, hiçbirinin gelişimini baltalamıyor. Bir denesinler, “Ülkenizde orijinal ürün satılmıyor!” bahanesinin ardına saklanmasınlar. “Neden adamın 30 $”a aldığı ürüne ben 50 $ vereceğim?” sorusuna mantıklı bir cevap bulmadan “Çünkü sizde lisanslı ürün satılmıyor!” demek, “Sizin ülkenizde zaten ürünümü satacağımı sanmıyorum. Ürünü hataen alanlardan da daha çok para istiyorum ki, kendimi tatmin edebileyim!” demektir ki, insanlarda nefretten ve üründen uzaklaşmaktan başka bir etki oluşturmayacaktır. Böyle bir mantığa karşı kimse, “Haydi orijinal ürün alalım da bize de eşit davransınlar” demez!

2) Özgünlük:
Sattığınız orijinal ürün, sahtesinden farklı özellikler taşımalı. Hayır, bandrolden bahsetmiyorum. Ne bileyim orijinal ürünü alanlar için web siteleri açmalı, asla kopya CD’lerde olmayacak desteklere sahip olmalı, ürün kitapçıklarını daha profesyonel hazırlamalı. Diyeceksiniz ki, bunların hepsi zaten var. Doğru, firmalar bunun için sıkı çalışıyorlar ama hala bu konuda eksikler.

Özgünlük, bununla sınırlı değil. Ürünün bizzat kendisi de insanları cezbedici özelliklere sahip olmalı. ‘İşte bu ürünü almalıyım!’ dedirtebildiğiniz an, başarıyı elde ettiğiniz andır. Belki de burada devreye biraz da reklam stratejileri giriyor. Türkiye’ye gelen oyunların genelde reklamı yapılmaz. Bu yüzden de eğer bilişim fuarlarını kaçırmayan bir meraklı değilseniz, yılların AOE oyuncusu olup, asla orijinal AOE kutusu görmemiş olabilirsiniz. Burada da suç, aramamanız sebebiyle sizde değil, size kendisini aratamaması, hiç olmazsa görmek zorunda bırakacak reklamlar yapmaması sebebiyle firmalardadır.

3) Alışkanlık:
Bu saydığımız 2 maddeyi uygulamaya başladıktan sonra, insanların yeni duruma adapte olabilmesini beklemek gerekiyor. İyi bir reklam stratejisiyle bekleme süresi kısaltılabilir.

İnsanlar neden orijinal kıyafet alıyorlar da, orijinal oyunlar, programlar almıyorlar? Bu soruyu cevaplayıp, çözüm ürettiğimizde, problemin kısa sürede nasıl hallolduğunu da görmüş olacağız.

Müşteri her zaman haklıdır.