İş Görüşmesinde Başarılı Olmak için 5 Tavsiye

Birçok kişi için iş görüşmelerinin zor olmasının sebebi görüşmelerin agresif bir yüzleşme olarak görülmesidir. Alışveriş sırasında pazarlık yaparken ya da zam isteğinde bulunurken, görüşmeleri sadece bir tarafın kazanacağı bir karşılaşma olarak düşünürüz. Ancak araştırmalar gösteriyor ki bu düşüncemiz pek de doğru değil. Bu tip görüşmelerinizi daha kolay hale getirmek için, sayacağımız ve doğruluğu kanıtlanmış 5 taktiği deneyebilirsiniz.

1. Ortak Bir Amaç İçin Uğraşın

1981 yılında yayınlanan “In Getting To Yes” kitabında Roger Fisher ve William Fury yeni bir konsept tanıttılar: İlkeli Görüşme. Bu taktik insan faktörünü problemden çıkarıyor ve ortak bir amaca yoğunlaşılarak herkesi memnun edecek bir sonuç çıkarılmasını öngörüyor. Görüşmenin bir savaş olmadığını, sadece ortaklaşa bir sorun çözümü seansı olduğunu söylüyor.

2. Uyumlu Olun

2002’de Group Dynamics tarafından yayınlanan rapora göre, bir görüşme öncesinde karşıdaki kişiyi pohpohlamak görüşmenin daha kolay geçmesini sağlayabilir. Özellikle e-posta ile yapılan görüşmelerde bu daha da etkilidir. Araştırmacılar, çalışmalarına katılanların, telefonda kendileri hakkında ufak kişisel bilgiler vermelerini istemişler. Araştırmaya göre muhabbet etmek insanları yakınlaştırıyor, birbirlerine güvenlerini artırıyor ve ekonomik ve sosyal açıdan daha iyi sonuçlar elde ediliyor.

Kişilerin sadece isim ve e-posta adreslerini paylaşarak yaptıkları görüşmelerde %40’tan az bir oranda başarı sağlanıyor. Ancak alakasız kişisel bilgiler paylaşıldığında bu oran %59’a çıkıyor. Dolayısıyla pazarlık yapmadan önce karşınızdaki ile havadan sudan bir muhabbet etmeniz, pazarlıkta iyi bir sonuç elde etmenizi sağlayabilir.

3. Ekmeğinizi Bölüşün

Stanford’daki araştırmacılar, yemek olması durumunda görüşmelerin nasıl ilerlediğini gözlemlemişler. Görüşme yapılacak odada masada atıştırmalıkların olması ya da görüşmenin restoranda yapılması gibi. Araştırmacılar, uygun durumda yiyeceğin paylaşılmasının yararlı olduğunu fark etmişler. Ancak öncelikle rekabetçi bir şekilde mi yoksa birlikte mi pazarlık yaptığınıza karar vermeniz gerekiyor.

Doktora öğrencisi Peter Belmi’nin Stanford Business sitesine verdiği röportaja göre rekabetçi görüşmelerde insanlar kendileri için en iyi anlaşmayı elde etmek istiyorlar ve genelde meslektaşlarını bir tehlike olarak görüyorlar. Birlikte yapılan pazarlıklarda ise insanlar daha çok herkesin memnun olabileceği bir anlaşmaya varmaya çalışıyorlar.

Eğer rekabetçi bir durumda iseniz (hukuki sonuç doğuracak bir durum gibi) ortamda yiyecek olması gerilimi düşürebilir. Belmi’ye göre rekabetçi bir durumda pazarlık yaparken yemeği sadece yemeyip paylaşmanız, ortamda olumlu bir hava oluşturabilir. Yeme ritüeli pazarlık ortamının havasını dengeleyebilir ve kişilerin diğer kişilere odaklanmasını ve pazarlıkta daha iyi sonuç verecek imkanlara yönelmesini sağlayabilir.

Ancak arkadaşlarınızla ya da samimi olduğunuz iş arkadaşlarınızla görüşme içerisindeyseniz, atıştırmalıkları boş verin. Belmi’ye göre birlikte yapılan görüşmelerde yemeği paylaşmak rahat ve arkadaşça bir hava oluşturuyor ve kişiler kendi çıkarlarına uygun en iyi anlaşmayı bulmak yerine bu havayı sürdürmeyi tercih ediyorlar.

4. Yüksekten Uçun

Küçük bir şaka maaş görüşmelerinde ortamı yumuşatabilir. 2008’de Journal of Applied Psychology tarafından yapılan araştırmada, görüşmede ilk bahsedilen bilginin (araştırmada, bu istenilen maaş miktarıymış) önemi üzerine çalışılmış.

Araştırmaya göre makul olmayan ücretler isteyen çalışanlar (örneğin 29.000 dolar alırken 100.000 dolar istemek) daha iyi bir maaş teklifiyle karşılaşıyorlar. Yüksek ücret isteyenler ortalama 35.000 dolar teklif alırken diğerleri ortalama 32.000 dolar teklif almışlar. Dolayısıyla abartılı istekte bulunmak fayda sağlayabilir, her ne kadar ciddiye alınacağı öngörülmese bile.

5. Çekinmeyin

Eğer utangaç ya da içine kapanık biriyseniz, başarılı bir görüşme için gerekli olan kararlılığın sizi yıprattığını ve agresif davranmanıza yol açtığını hissedebilirsiniz. Ancak Columbia Üniversitesi’ndeki araştırmaya göre endişelenmenize hiç gerek yok. Araştırmacılar yapay bir görüşme ortamı hazırlayıp insanların bu görüşmelerdeki agresifliklerini değerlendirmişler. Sonuçları şöyle açıklıyorlar:

Çalışmaya katılanların önemli bir kısmı (%38) her ne kadar katşılarındaki kişilerce normal görülseler de; kendileri, karşı tarafın onları fazla iddialı bulduklarını düşünüyorlar. Karşı taraf onların normal bir şekilde davrandıklarını düşünüyordu ancak katılımcılar ise karşı tarafın onlar hakkında çok ileri gittiklerini düşündüklerini varsayıyorlardı. Buna “çizgiyi aşma illüzyonu” diyoruz çünkü insanlar karşı taraf ile görüşürken “çizgiyi aştıklarını” düşünüyorlar. Ancak gerçekte ise karşı taraf olan biteni gayet olağan buluyor.

Dolayısıyla eğer utangaç bir insansanız ve karşı taraf ile görüşürken agresif davrandığınızı düşünüyorsanız, muhtemelen endişelenmeniz için hiçbir sebep yok.