Restoranların Etkilemek İçin Kullandıkları Numaralar

1. Aşırı açıklayıcı bir dil kullanırlar. Cornell Üniversitesince yapılan bir araştırma, daha güzel şekilde tarif edilen ürünlerin daha çok tercih edildiğini göstermiştir. Illinois Üniverstesi’nin yaptığı bir başka araştırmada da, menude detaylı açıklamaların yer almasının satışları %27 arttırdığı gösterilmiştir.

Enteresan bir şekilde, menu açıklamalarında marka isimlerine yer verilmesi de satış ihtimalini arttırmaktadır.

2. Aile bağlantıları kurarlar. Müşterilerin, menüde “Ninemin Böreği”, “Annemin Kurabiyesi” gibi isimlendirilen seçeneklere, “Ayşe Teyze Ev Yemekleri” gibi “ailemizden” isimlendirilen dükkanlara daha fazla rağbet gösterdikleri anlaşılmıştır.

3. Etnik sözcükleri kullanmayı severler. Oxford’dan deneysel psikolog Charles Spence, İtalyanca bir isim kullanmak gibi etnik veya coğrafik bir etiketleme yapmanın, müşterinin dikkatini yemekteki belli bir özelliğe veya tada odakladığını ve tercih ihtimalini arttırdığını söylemektedir.

4. Bazı şeyleri görsel olarak ön plana çıkarırlar. Fotoğraflarla süslenmiş, kalın, renkli karakterlerle yazılmış yiyecekler ve tek başına kutu içine alınmış seçenekler, daha özel oldukları izlenimini verirler. Elit restoranlar, bayağı bulunabileceğini düşündükleri için bu kandırmacayı kullanmazlar.

5. Sizi daha ucuz ürünlere çekmek için, pahalı ürünleri kullanırlar. Restoranlar, aşırı pahalı yiyecek seçeneklerini aslında hile olarak kullanırlar. Menu mühendisi Greg Rapp, “Muhtemelen en pahalı yiyeceği tercih etmeyeceksiniz. Ama menude biraz daha ucuz bir şey göreceksiniz ve onu tercih etmeniz daha mantıklı görünecek.” diyor.

Paha Biçilemez: Makul Değer Efsanesi (ve Bunu Nasıl Avantaja Dönüştürebilirsiniz) kitabının yazarı William Poundstone‘a göre “Menudeki tek üç haneli yiyecek olan o 115 $lık seçeneğin asıl görevi, çevresindeki diğer seçenekleri göreceli olarak ucuz göstermektir”.

6. Seçeneklerinizi kısıtlarlar. Sabit menuler, fırsat menuleri, ne yiyeceğinize karar verirken yaşadığınız sıkıntıyı çözerler. Üstelik böylece restoranlarhangi menulerin daha çok tercih edileceğinden emin olurlar. Yapılan çalışmalarda, fast-food restoranlarında her kategoride 6 ürün bulunması, normal restoranlarda ise 7-10 ürün bulunması gerektiği anlaşılmıştır.

7. Yiyecekleri iki porsiyon seçeneğiyle sunarlar. İngilizcede “Bracketing” (Paranteze alma) denen bu yöntemin çalışma mantığı şudur: Müşteri küçük porsiyonun aslında ne kadar küçük olduğunu bilmemektedir. Bu sebeple daha ucuz olduğu için, küçük porsiyonu daha sık tercih ederler. Aslında zaten restoran en baştan beri o küçük porsiyonu satmayı istemektedir. Büyük porsiyon sadece yüksek fiyatıyla dikkat çekmek üzere kullanılmaktadır.

8. Okuma kalıplarınızı bilirler. Restoranlar menuleri hazırlarken, menunun ve her bir sayfanın en sık nerelerine göz gezdireceğinizi bilir ve menuleri buna uygun hazırlarlar.
Kore’de yapılan bir çalışma, insanların üçte birinin menude dikkatlerini çeken ilk ürünü aldıklarını göstermiştir. Bunun sonucu olarak, restoranlar en çok kar edecekleri yiyecekleri, menude üst sağ köşeye yerleştirirler. Çünkü gözlerimiz en başta oraya bakar.

Bu yöntemin işe yaramasının bir sebebi, insanların bir listenin ilk sırasında bulunan maddeyi daha iyi hatırlamasıdır (Öncelik Etkisi). Diğer bir sebep de en başta pahalı bir yiyeceği görmenin, menunun geri kalanını ucuz gösterecek olmasıdır.

Restoranlar dikkatlerini ana yemeklere verirler. Cornell Üniversitesince yapılan bir araştırma, çoğu müşterinin menuyu kitap okur gibi okuduklarını ama en çok ana yemmek bölümüne dikkat ettiklerini göstermiştir.

9. Para harcayacağınız bir ortam hazırlarlar. Leicester Üniversitesinde yapılan bir çalışma, restoranlarda çalınan klasik müziğin, müşterilerin kendilerini daha zengin hissetmelerine yol açtığını ve daha fazla harcama yapmalarına sebep olduğunu göstemiştir. Yemek yenilen ortamda pop müzik çalınması ise, harcama oranını %10 düşürmüştür.

10. Rakamları yuvarlarlar. Alışveriş mağazalarında 9.99 TL yazan etiketler görmüşsünüzdür. Restoranlar böyle ucuz numaralar yapmayı uygun bulmazlar. Dünyanın hemen her yerindeki restoranlarda, küsuratsız fiyatlandırma daha uygun görülür. Mutlaka küsurat olacaksa; daha güzel göründüğü düşünülerek, sonu 9 ile değil, 5 ile bitirilir: 9.99 yerine 9.95 gibi…