Üç Nokta Planı’yla Başarılı Pazarlık Yapın
Özellikle maaşlar ya da yeni bir evin fiyatı gibi hassas olan konularda çoğu kişi pazarlık yapmaktan çekiniyor. Ancak pazarlık hakkında bilmeniz gereken iki şey var:
- Pazarlık rahatsız edicidir, fakat çok para kazandırabilir.
- Her şey için pazarlık, hemen hemen aynı şekilde yapılır. Her şey pazarlık yapmaya başlamadan önce geliştirdiğiniz üç parametre üzerinde döner.
1. Adım: Ne İstediğinizi Bulun
Buna “istek noktası” denir. Bu belirli ve ölçülebilir olduğu sürece, istediğiniz herhangi bir şey olabilir. Örneğin; maaş artışı istiyorsanız, “fazla para istiyorum” diyemezsiniz. “Yılda 5,000 dolar daha fazla kazanmak istiyorum.” diyebilirsiniz. İstek noktanızın iki kurala uyması gerekir:
•Hırslı olun. 5,000 dolar zam almak sizin için gerçekçiyse, isteğinizin 10,000 dolar olduğunu belirtin.
•Gerçekçi olun. Bu durum hırs için gerekli olan kuralları ihmal etmek gibi görünebilir, fakat isteğiniz çok abartılı olduğunda, pazarlamadaki tüm güvenirliğinizi kaybedebilirsiniz. Bu yüzden, pazarlık yapmak istediğiniz şey hakkında biraz araştırma yapın.
2. Adım: Kabul Etmeye İstekli Olduğunuz Miktarı Belirleyin
Buna “doyum noktası” denir ve mutlu olacağınız mutlak en kötü ön koşuldur. Maaş örneğini kullanarak, doyum noktanızın yılda 1.000 dolarlık bir zam olduğunu düşünelim. 10.000 dolar istediniz, 5.000 dolar almayı umuyorsunuz fakat 1.000 doları mecbur kalırsanız kabul edebilirsiniz.
Müzakerelerden sonra, patronunuz “Üzgünüm, harika çalışıyorsunuz, fakat sizin için yapabileceğim en iyi şey 1,500 dolarlık zam” diyorsa, anlaşmayı kabul edersiniz. İstek noktanız ile doyum noktanız arasında kalan herhangi bir teklife, pazarlamayı kazanma adı veriyoruz. Tebrikler!
Peki iyi bir doyum noktası oluşturduğunuzu nasıl anlarsınız? Kolay. Tek bir kural var:
BATNA’nızdan daha iyi olmalısınız.
BATNA nedir?
3. Adım: Yaptığınız pazarlık çalışması gerçekleşmezse ne yapacağınıza karar verin
Buna BATNA diyoruz: Pazarlık yapılan bir anlaşmaya en iyi alternatif. BATNA’nız her pazarlıkta güç noktanızdır. Gerçekten de BATNA’nız olmadan hiç bir pazarlığa girmeyin, kaybedersiniz. Eğer maaş artışı senaryomuza sadık kalırsak, BATNA’nız başka bir iş teklifi olabilir. Veya eğer araç sigortanızın fiyatını düşürmek istiyorsanız, BATNA o kadar da karmaşık olmayacaktır: “Daha az para tahsil edecek bir sigorta şirketi bulacağım.”
BATNA sadece bir B planı. Hepsi bu kadar. Ancak bunu dürüst ve gerçekçi yapın.
4. Adım: Pazarlığı yönlendirmek için bu parametreleri kullanın
1., 2.ve 3. adımlar; neyin uzlaşmaya açık olduğunu, neyin ise olmadığını belirlemenize yardımcı olur. Bunları oturttuktan sonra, doyum noktanızdan daha iyi bir anlaşma sunulana kadar diğer tarafla pazarlık yapın. Bu nokta asla gelmezse, BATNA’nızı seçerek masadan kalkın.
Gerçek bir pazarlık sırasında akılda tutulması gereken birkaç önemli nokta var:
• Asla doyum noktanızı paylaşmayın. Kabul etmeye hazır olduğunuz en kötü anlaşmayı kabul ederseniz ne olacağını tahmin edin. Onu kabul edersiniz çünkü tüm kaldıracı kaybettiniz.
• Karşı tarafın doyum noktasını tahmin edebiliyorsanız kazanırsınız. Karşı tarafın doyum noktasını doğru tahmin etmek pazarlamada otomatik bir artıdır.
• Tanıdığınız birisiyle pazarlık yapıyorsanız, itibarınız en uygun anlaşmayı elde etmekten daha önemlidir. Her zaman mümkün olduğunca adil olun.
Pazarlık karmaşıktır. Fakat temel pazarlama gerçekten basittir. Tamamen süreç odaklıdır. (1) Ne istediğinizi, (2) neyi kabul etmeye istekli olduğunuzu, (3) bir anlaşmaya varılamadığında ne yapacağınızı biliyorsanız, günlük yaşamınızda pazarlıklara başlamak için ihtiyacınız olan her şeye sahipsiniz.
