Nasıl Manipüle Ediliriz?

Yıllar önce bir psikoloji sınıfı öğrencileri, hocalarına kötü bir şaka yapmak istediler. Ders esnasında sınıfın sağ tarafındaki öğrenciler hocanın dediklerini onaylarcasına kafalarını sallayarak, gülümseyerek ve düşünceli bir şekilde bakarak pozitif bir duruş sergileyecek, sol tarafındakiler ise sıkılmış ve asık suratlı bir halde oturacaklardı. Öğrenciler bu şekilde davranmaya başladıktan kısa bir süre sonra hoca sınıfın sadece sağ tarafına daha hevesli bir şekilde ders anlatırken, sol tarafa ise hoşnutsuzluğunu belirten bir bakış atmakla yetindi. Sonra öğrenciler gizli bir işaretle rolleri değiştiler. Bu sefer sol taraf daha olumlu davranırken, sağ taraf olumsuz gözüküyordu ve hocanın tavrı da buna göre değişmişti. Artık sol tarafa doğru daha hevesli ders anlatıyordu. Talihsiz öğretmenin kaç kere fikrini değiştirdiği ise belirsiz.

Şüphesiz öğrenciler çok eğlenmişti, özellikle de yaptıkları şakada, öğrendikleri bir prensibi kullanmalarından ötürü: Fareler, güvercinler ve öğretmenler ödüllendirildikleri davranışları tekrar ederken, cezalandırıldıkları davranışları ise daha az sergilerler. Peki öğretmen kendisine şaka yapıldığını fark ettiğinde nasıl hissetmişti? Kendimi onun yerine koyduğumda şakayı fark ettiğimde kahkaha attığımı ancak içten içe kendimi çok kötü hissettiğimi hayal ediyorum. Her ne kadar kötü bir niyetle yapılmamış olsa da manipüle edildiğini fark etmek çok acıklı bir durum.

Peki manipülasyon nedir ve ondan neden nefret ederiz? Bence bunun sebebi manipülasyonun birisini etkileme davranışı olarak görülmesi ancak bunun sadece gerçek amacın gizlendiğinde işe yaraması. Örneğin, öğrencilerin gülümsemesi veya kötü bakması, gizli amaçlarının hedeflerine ulaşması için çok önemliydi. Burada bizi öfkelendiren gizlilik (belki biraz da küçük düşürülmek). Manipülasyon bir hilekarlık şeklidir.

Bunu geçenlerde, ikna konusunda çok iyi bir araştırmacı olan, Arizona Üniversitesi profesörü Robert Cialdini’nin bir konuşmasında tekrar hatırladım. Cialdini, beğendiğimiz insanlara inanma eğilimimizin de dahil olduğu, ikna olmamızı sağlayan faktörleri çok güzel bir şekilde özetlemişti. Konuşmasının sonunda, sunumuna kasıtlı olarak güleryüzle başladığını ve bu sayede kendisini bizden biriymiş gibi hissettirerek ona inanmamızı sağladığını söylemişti.

Tüylerim ürpermişti; sanırım çok etkili bir şekilde manipüle edilmiştim. Tabii ki profesörün yaptığı iyi niyetli bir örneğiydi. Manipülasyonun gücünü anlamamız, ona karşı kendimizi korumamız için taktiğinin püf noktasını bizimle paylaşmıştı. Ancak yine de ürpertim geçmedi.

Cialdini, dünyanın sayılı psikologlarının, davranışsal ekonomistlerin ve siyasetçilerin katıldığı, insan davranışları anlamanın devletin daha iyi çalışmasına ne tür bir etkisinin olduğunun tartışıldığı, Londra’da düzenlenen Davranışsal Değişim konferansında konuşmacıydı. Kulağa gayet hoş geliyor. Uçak, akıllı telefon ya da bilgisayar arayüzleri tasarlarken insan aklıyla birlikte ilerlemek temel kuraldır. Neden devlet politikaları için de geçerli olmasın?

Araştırmanın sonuçları ilgi çekiciydi. Devlet tarafından idare edilen “Dürtme Birimi”nin verdiği bilgilere göre devlet birimlerinin insanlara davranışında meydana gelen en ufak olumlu değişim etnik azınlıkların polise katılma isteğinde artışa, insanların hayati tedavilerini almasına yardıma ve vergilerini zamanında ödemesine olanak sağladığı görülmüş. Konferansta konuşan Cornell Üniversitesi profesörü Brian Wansinck’in araştırmasına göre de, örneğin dondurma yiyeceğimiz zaman büyük bir kase kullandığımızda çok dondurma yediğimiz ve hatta büyük bir kaşık kullandığımızda da daha çok yediğimiz ortaya çıkmış.

Obezite ve diyabet hastalıklarının arttığı göz önüne alınırsa belki de devletin üreticilere küçük kaşık, küçük kase ya da küçük tüplerde, daha az kalorili ve daha az şekerli yiyecekler ve daha küçük şişelerde alkollü içecek sunmalarını önerebilir. Bu ve diğer “dürtme”ler, cezalandırırcasına alınan vergilere başvurmadan ya da bu besinleri tamamen yasaklamadan sağlıklı ve mutlu bir yaşam sürmemize yardımcı olabilir mi?

Fakat burada bir çoğumuz için ufak bir kaygı var. Bu psikolojik anlayışları devlet politikasına yerleştirmek, her ne kadar iyi niyetli olsa da bir manipülasyon gibi görünmüyor mu? Ancak manipülasyonun doğasını incelediğimizde durumu daha iyi anlıyoruz. Doğru ve dürüst bir dürtü, bunu bildiğimiz halde her zaman işe yarar. Ancak bu gizli ve kötü bir şekilde yapıldığında, dürtmenin tesiri, gizlenen şey ortaya çıkınca kaybolur.

Yazının başındaki örneği düşünelim ve bir öğrencinin planlı öğretmene aktardığını hayal edelim. Bu durumda öğretmen öğrencilere gülecek ve sınıftakiler her ne kadar planı eksiksizce uygulasalar da etkisiz olduğunu görüp kendilerini aptal gibi hissedeceklerdir. Ya da Cialdini, konuşmasından önce “Şimdi suratımda kocaman bir gülümseme olacak, çünkü anlattıklarıma inanmanız için bu gerekli” deseydi bu kesinlikle ters teperdi.

Fakat hangi dürtmeler açık bir şekilde yapıldıklarında işe yarıyor? Mesela dondurmanın üzerinde “küçük porsiyonlar için küçük kap” yazsaydı acaba daha mı az dondurma tüketirdik? Araştırma henüz bitmiş değil. Diğer yandan şöyle de düşünebilirdik: “Ne kadar düşünceli bir davranış. Bu şekilde kendimi fazla tüketimden alıkoyabilirim.” Güzel bir dürtme. Ancak bu duruma tepki de gösterebilir, daha fazla tüketime yol açabilirdik.

Sonuç olarak, manipülasyondan uzak duralım. İnsanları gizli bir şekilde ya da kandırarak etkilemenin karşısında olalım. Bu devletin bize karşı davranışları için de, insanların birbirlerine davranışları için de geçerli.